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EMPRESARIAL - O coração do seu negócio não pode parar

Publicado em 11 de fevereiro de 2019

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Como vender mais é o principal desafio das pequenas empresas brasileiras

O mercado de 2019 espera por muitas mudanças. A economia promete uma melhora significativa diante dos cenários encontrados nos últimos anos. Desde o pequeno empreendedor até o grande, alguns desafios são incomuns, e um deles é fazer com que o negócio cresça e consiga alcançar uma posição no mercado com força e solidez.

E para que isso aconteça setor comercial precisa se profissionalizar e rodar a todo vapor. A área de vendas é o coração de qualquer negócio, e precisa ser vista com muita atenção, onde qualquer detalhe pode fazer toda a diferença no resultado final.

Segundo uma pesquisa de mercado, realizada pela GGV Consultoria Empresarial, o setor de vendas das pequenas empresas brasileiras é o principal gargalo entre os departamentos das empresas. Mais de 41% dos empreendimentos aponta a área comercial como insatisfatória, 21% não sabe avaliar, e outros 38% dizem que estão contentes com o setor.

A importância da área de vendas
Para o consultor de negócios Leonardo Beling, a área de vendas é como o combustível de um carro. “É que faz o negócio andar, ou seja, sem vendas, as empresas fecham as portas. Ela é responsável pela prospecção, relacionamento e fechamento de novos clientes”, relata.

Leonardo sinaliza que o principal desafio do setor é a previsibilidade e gestão por indicadores. Vendas é uma ciência, por isso a importância de estudá-la, estabelecer métricas de sucesso, ou simplesmente estabelecer as metas que precisam ser alcançadas. “Outro gargalo na área de vendas, se trata da habilidade de identificar e se adaptar a diferentes perfis comportamentais. Pessoas compram de outras pessoas. Por mais que a tecnologia faça parte de todo processo comercial, é fundamental entender sobre comportamento humano, e principalmente dos padrões de comportamento para tomada de decisão. Profissionais que tem essa habilidade, certamente possuem resultados mais significativos”, reflete.

Todo empresário quer vender mais e normalmente priorizam o setor comercial. Porém, a grande maioria não entende que para atingir esse resultado, precisam primeiro se qualificar e treinar a sua equipe. Outro ponto essencial é investir em tecnologia, e depois quebrar paradigmas de gestão e implementar uma gestão voltada para resultados. “Vendas se trata do uso de processos, metodologias, ferramentas e capital humano. Utilizando cada um destes recursos com inteligência, o retorno é inevitável” comenta o consultor.

Inovação no setor
O Marketing é o principal responsável por trazer novas oportunidades, novos interessados na marca, e o setor de vendas por apresentar a empresa, os detalhes do produto/serviço e transformar esta oportunidade em cliente efetivo. O alinhamento dessas duas áreas pode ser considerado um fator de inovação, considerando o modelo atual das empresas hoje.

Especialmente para área de prestação de serviço, a implementação de um CRM é essencial. CRM significa Customer Relationship Management, na tradução, Gestão de Relacionamento com Cliente. “Por meio deste software, é possível ter o registro de toda sua base de contatos, acompanhar o processo de compra do cliente, analisar indicadores, controlar atividades, entre outros”, explica.

Um departamento da área de vendas que é bastante comum no ambiente das startups é o Custumer Sucess. É um departamento exclusividade focado em trazer sucesso para o cliente, antecipando suas necessidades, avaliando sua experiência como consumidor e realizando o suporte para qualquer eventualidade. A Nubank, por exemplo, é um grande exemplo de um Custumer Sucess de grande qualidade.

Mudanças da economia
Na nova economia, é fundamental que o vendedor tenha um olhar mais humano. Realmente se importar em ajudar o cliente de alguma forma com a sua solução, e não empurrar a venda de qualquer maneira.

Segundo dados de pesquisa realizada pela IBM, 79% da decisão de compra do cliente é realizada antes de entrar em contato com a empresa. O papel do vendedor é muito mais de um facilitador, de uma ponta e um suporte para ajudar o consumidor na tomada de decisão.

Quem se destaca hoje, não é mais aquele vendedor papudo, que tem grande nível de habilidade interpessoal e monstra muito convincente. “O melhor vendedor da nova economia é aquele que sabe se colocar no lugar do cliente, exercendo a empatia com maestria e analisa dados e indicadores para atingir as suas metas”, relata.

O comportamento do vendedor
Para Leonardo não existe um milagre para o sucesso de vendas. É um conjunto de ações que se executadas corretamente, irão trazer melhores resultados. Os três pontos relevantes para começar a obter resultados são: implementar um CRM, mapear o processo de vendas e desenvolver o script comercial.

“O primeiro irá trazer clareza sobre quem são os prospects e em que estágio do ciclo de compra cada um está. O segundo vai fazer você entender qual é o passo a passo que precisa ser dado, para aumentar as chances do seu cliente comprar de você. E o terceiro desenvolve qual o padrão de comunicação será apresentado, quais são os melhores argumentos para persuadir o seu cliente a tomar a decisão de comprar seu produto/serviço”, enfatiza.

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